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あなたの好き嫌いとメーカー選定は関係ない
「あそこは営業マンさえよければな」というセリフをよく聞きます。
多くの場合、製品は良いが、なかなか採用に至らないサプライヤーを指して
のセリフです。
それが半分冗談ならよいのですが、それを相当重視してメーカー選定にまで
影響を及ぼしてしまうバイヤーがいます。
もちろんバイヤーも人間ですから、このような傾向を否定などしません。
だけど、ときには価格も品質も技術もよく、企業全体として協力的なのに、
対面する営業マンの好き嫌いのみで購入を決定することもあります。
宗教家のようなことを言う気は毛頭ありませんが、そういう場合はあなたの
思い込みで自社に不利益を被らせている、という可能性も否定すべきではあり
ません。
全ての人間は悪い側面を持っている一方で、良い側面も持ち合わせているか
らです。
プロフェッショナルなバイヤーはあくまで、理論的に、そして柔軟に購入サ
プライヤーを決定すべきです。
私情が入るときもあるでしょうが、それはもちろん長期的な会社の利益を考
えても合致するときにのみ有効となります。
おそらくここでは発想を逆転するべきなのです。
よい製品のサプライヤーがいるとします。しかし、こちらへの営業マンの対
応はさほどよろしくない。そういうときは「口説き落とす」ことが必要になっ
てくるのです。
いつまでも、売り込みに来たサプライヤーだけを相手にするのではなく、自
らがサプライヤーを引き寄せる能動的な業務をすべきなのです。
劇的な購買になるために
「あなたから買わせてくれ！」と逆に言ってみよう
