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顔ではなく、やりかたを覚えられている
久々に出会ったサプライヤーと話すことはどんなことでしょうか？
多くの場合、「あのころは大変でしたね」とか「あのころは良かったですね」
とかそういうことが多いでしょう。
改めて思いますが、一緒に仕事をした人のことを思い出すのは、事件が起き
たときのことです。
そのとき、一体どんな解決法をとってくれたのか？
そのとき、一体どんな姿勢で困難に立ち向かったのか？
そういうことを覚えてくれているはずです。
例えば、品質トラブルがあったとします。
会議が催され、バイヤーと営業マンに加え、設計者たちや品質管理、生産管
理の人たちも参加しているとします。
営業マンは思うかもしれません。
「普段は自分の前では威勢がいいのに、会社内の人たちにはおとなしく黙っ
ているな」とか。
そういうときに、ときにはサプライヤー側に立って意見を述べたり、誰の前
でも変わらない一貫性を持って接することができたなら、確実にあなたへの印
象は良くなっていくでしょう。
こういうことを話すとまた誤解する人がいます。
サプライヤーの立場に立つべきではないのではないか、とか。
もちろん、その通りです。それが主張したいことではありません。
私が言いたいことは、サプライヤーはあなたの顔ではなく、やり方を覚えて
いく、ということです。
そのやり方が常に理解可能なものかどうか。そこには「売る」と「買う」の
立場の違いなどは関係がありません。
劇的な購買になるために
問題の解決方法を営業マンに見せつけてやろう
